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Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem kleinen Café. Viele verschiedene Menschen hasten um Sie herum und Sie nutzen eine kurze Pause, um sich bei einer frisch aufgebrühten Tasse heißem Kaffee zu entspannen. Dabei sind Sie auf der Suche nach einer Idee, wie Sie neue Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen können.
Wir brauchen ein ganz einfaches Produkt, nehmen wir die Tasse Kaffee. Sie wollen also eine Tasse Kaffee verkaufen. Ihr Produkt hat viele Vorteile z.B. kein Erklärungsbedarf, es ist ein Verbrauchsprodukt und so besteht immer wieder neuer Bedarf, es ist zeitlos und kann zu jeder Zeit verkauft werden, es sind viele Angebotserweiterung durch zusätzliche Produkte möglich und vieles mehr. Und außerdem gibt es eine große Kundenzielgruppe, denn Kaffee schmeckt vielen Menschen. Zu vielen Menschen! Wie kann man jetzt die richtigen Kunden für Ihr Produkt finden? Generell können Sie alle Menschen ansprechen, die Interesse an einer Tasse Kaffee haben. Aber nicht alle werden zu Ihnen kommen. Kann man darum diese Gruppe von vorne herein sinnvoll eingrenzen?
1. Bedarf
Diese Gruppe kann eingrenzt werden und das sogar auf mathematischer Grundlage! Die Mengenlehre ist mit ihren logischen Grundprinzipien ein grundlegendes Teilgebiet der Mathematik. Man kann diese Strukturierung auch für viele Bereiche in der Wirtschaft und sogar für Ihre Kundengewinnung nutzen. Praktisch kann alles zu Mengen zusammengefasst werden. Zum Beispiel könnte man sagen, dass alle Personen, die Interesse an einer Tasse Kaffee haben eine Menge sind.
Diese Menge zeigt Ihnen alle Kunden auf, deren „realen Bedarf“ Sie mit einer einfachen Tasse Kaffee befriedigen könnten. Und sie beinhaltet u.a.auch alle Vor- und Nachteile Ihres Angebotes.
2. Wünsche
Und nun können noch andere Mengen definiert werden, um die relativ große Menge einzugrenzen. Dort wo die verschiedenen Mengen sich überschneiden, entsteht eine Gruppe, die für uns noch viel interessanter ist als die gesamte Menge aller Kaffeetrinker.
Eine zweite Menge sind die Kundenwünsche. Das könnten in diesem Fall z.B. sein: dass Kaffee den Körper aufwärmt, dass er fit und leistungsfähig macht, dass er wach macht und noch einiges mehr. Diese Gruppe enthält alle Gefühle, Träume und Ziele der potentiellen Kunden. Dort wo sich diese Menge mit der ersten Menge überschneidet, finden Sie die Kaffeetrinker, die Sie auch emotional mit Ihrem Angebot ansprechen. Das Wissen über die Kundenbedürfnisse, die Ihr Produkt befriedigt, liefert Ihnen Material für emotionale Kaufanreize. Diese können Sie für die Steigerung der Verkaufszahlen einsetzen.
3. Preisgestaltung
Die rationalen und wirtschaftlichen Käuferüberlegungen sind die dritte Menge. „Was will ich dafür geben, damit mein Bedarf, mein Wunsch erfüllt wird? Wie viel Wert lege ich darauf?“
Diese Gruppe erreicht man nur über rationelle Faktoren wie z.B. gutes Preis-Leistungs-Verhältnis, eine logische Produkterklärung oder ein gutes Angebot. In diese Gruppe fällt auch die regionale Lage. Ist das Produkt „Tasse Kaffee“ für Ihren Kunde noch interessant, wenn er zu weit von Ihrem Standort weg wohnt oder arbeitet?
Jede dieser Mengen enthält eine Unzahl von Untergruppen, die sich durch entsprechende Faktoren beschreiben lassen.
Kundenmenge
Alle Mengen und Gruppen richtig zusammengestellt ergeben eine Durchschnittsmenge. Und auf diese kleine Menge von Zielkunden müssen wir uns richtig konzentrieren. Wie sollte ein Kunde nun aussehen, um bei Ihnen Kaffee zu kaufen? Welche „Eigenschaften“ sollte er haben? Als Erstes muss die Person den Bedarf nach einer Tasse Kaffee haben, zum Zweiten sollte sie sich vom Duft bzw. der Wärme des Kaffees angesprochen fühlen und zum Dritten muss sie Zeit haben und mit dem Preis-Leistungsverhältnis Ihres Angebotes einverstanden sein.
Das ist ein sehr einfaches Beispiel für den Verkauf einer Tasse Kaffee. Die Sie sicher nicht verkaufen wollen. Aber auch für Ihre Angebote können solche Mengen zusammengestellt werden und Sie erkennen welche Kundenzielgruppe für Sie wirklich interessant ist. Außerdem erfahren Sie mit welchen Argumenten Sie den Verkauf Ihrer Angebote steigern können.
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