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weißer Hengst oder struppiges Pony

Sehen mich meine Kunden so, wie ich das gerne möchte oder machen sie sich ein ganz anderes Bild von mir?

Ein prachtvoller, weißer Hengst mit glattem Fell und wehender Mähne steht im Zentrum einer großen grünen Weide. So sieht unser eigenes Unternehmen aus, wenn wir es beschreiben. Misserfolge und Rückschläge werden schnell vergessen. Sie dienen nur als Auslöser etwas zu verbessern. Auch wenn die Beschreibung nicht mit Übertreibungen oder Wunschdenken ausgestattet ist, haben wir ein strahlendes und positives Bild von unserem Unternehmen. Dieser wunderschöne Hengst wundert sich, warum ihn trotzdem keiner wirklich beachtet.

Wie sieht nun unser Unternehmen aus dem Blickwinkel eines Kunden aus? Bleiben wir bei dem Bild eines Pferdes, so steht der Kunde als Beobachter am Rand einer großen Weide. Er sieht eine Herde struppiger, kleiner Ponys. Es gibt welche mit braunem, rotem, grauem oder schwarzem Fell. Es sind alles nur Ponys ohne hervorstechenden Unterschiede. Und so wirklich ist dieser Beobachter auch gar nicht an den Ponys interessiert. Er nimmt sie nur nebenbei wahr.

Diese Herde unscheinbarer Ponys symbolisiert Unternehmen, die mit gleichen oder ähnlichen Angeboten am Markt sind. Jedes Pony steht für ein anderes Unternehmen bzw. für das Bild, das sich der potentielle Kunde davon gemacht hat. Alle sehen für den Betrachter ähnlich aus, weil er keine weiteren Informationen darüber hat. Braucht er ein Angebot, greift er relativ wahllos ein Pony bzw. ein Unternehmen heraus.

Fällt ein Unternehmen auf, wie ein weißes Pferd zwischen all den Ponys, steigt seine Chance ausgewählt zu werden. Da diese Herde identischer Pferdchen nur in der Vorstellung Ihrer potentiellen Kunden existiert, können Sie das Aussehen Ihres Ponys ändern.

Es ist also möglich, dass wir aus unserem unscheinbaren Pferdchen einen weißen Hengst machen. Und wir ändern nicht nur das Bild eines einzelnen Kunden von unserem Unternehmen. Mit einer gezielten Strategie ändern wir gleichzeitig das Bild mehrerer Kunden und auch das Bild von potentiellen Kunden, die wir noch gar nicht kennen. Weiß man, wie sich ein Kundenbild zusammensetzt, kann man dieses Bild aktiv beeinflussen.

Nur selten entscheiden sich Kunden rational für oder gegen ein Angebot oder ein Produkt. Meist sind emotionale Faktoren ausschlaggebender. Hier stehen Wissen und Professionalität gegen Kundengefühl und Wiedererkennung. Ein potentieller Kunde hat einen Gesamteindruck von unserem Unternehmen und betrachtet nicht nur das Angebot. Die Qualität des Angebotes oder Produktes ist nur ein kleiner Teil dieses Bildes.

Das Bild des Kunden setzt sich zusammen aus all dem Wissen, das er über das Unternehmen „gesammelt“ hat, aus der Wiedererkennung der firmeneigenen Elemente, aus seiner eigenen Meinung und der Meinungen anderer Personen. Zusammen entsteht ein subjektiver und emotionaler Gesamteindruck. Die Wiedererkennung bezieht sich oft auf das Firmendesign, auf Namen, Slogans und Bilder. Die eigenen Meinung und der Eindruck des Kunden ist eine Zusammenfassung aus Gesehenem, Gehörtem, Erinnerungen und eigenen Erfahrungen. Dieser Eindruck wird u.a. beeinflusst durch die verschiedenen Medien wie Internet, Fernsehen, Zeitungen und Radio. Die  Meinungen anderer Personen sind Empfehlungen oder Ratschläge. Meist handelt es sich hier um Personen, die das fachliche oder emotionale Vertrauen des Kunden besitzen. Dieser Bereich schließt auch seine Erfahrungen aus sozialen Netzwerke und mit Beratern des Unternehmens ein.

Bei der Erstellung eines Bildes über ein Unternehmen werden alle, auch negative Informationen, genutzt. Generell kann man sagen, was der potentielle Kunde nicht weiß, baut er nicht in das Bild Ihres Unternehmens ein.

Die meisten Menschen werden tagtäglich mit Werbebotschaften von allen Seiten überschüttet und sind übersättigt. Kaum eine Werbung bleibt wirklich in Erinnerung. Man reagiert nur auf ungewohnte und überraschende Reize. Werden Werbebotschaften mit originellen Aktionen verbunden, werden sie wahrgenommen und dringen bis zur Aufmerksamkeit eines Konsumenten vor.

So können wir aus unserem Ponny einen weißen Hengst machen. Da wir dann nicht mehr genauso aussehen wie andere Unternehmen, fällt unser Unternehmen dem Kunde auf. Er greift nicht mehr wahllos ein Pferdchen bzw. ein Unternehmen heraus, wenn er ein Angebot braucht.

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