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Ein junges Team hatte voller Enthusiasmus ein Unternehmen gegründet und sich mit einer Filiale eines bekannten „Coffee to go Unternehmens“ selbständig gemacht. Trotz der guten Lage seines Ladens, standen sie schon nach kurzer Zeit fast vor dem Ruin. Zu wenige Kunden kamen, um Kaffee zu kaufen.
Doch so schnell wollten sie nicht aufgeben. Darum stellten sie sich gemeinsam die Aufgabe eine Strategie zu finden, die half, neue Kunden zu gewinnen.
Über verschiedene Artikel kam man zu der Idee, die Strategie vom „Kundenwünsche erfüllen“ zu nutzen.
Auch wenn in den Beschreibungen die Methode dort nicht bei vergleichbaren Angeboten angewendet wurde, sollte sie auch bei anderen Unternehmen funktionieren. Egal bei welchem Produkt oder mit welcher Dienstleistung. Also sagte man sich, wenn das bei komplizierten Produkten funktioniert, sollte diese Methode doch erst recht klappen, wen man eine Tasse Kaffee verkaufen will.
Da die Methode besagt: „Je besser Sie Ihr Produkt kennen, desto erfolgreicher können Sie es verkaufen. Je mehr Sie über Ihr Angebot wissen, desto genauer kennen Sie ihre zukünftigen Kunden“. Die Mitarbeiter setzte sich also in einem Brainstorming zusammen zu einer genauen Analyse des Angebotes. Gesucht wurden so die Eigenschaften des Angebotes.
Als erstes wurden die Vorteile des Produktes zusammengetragen:
- heißer Kaffee schmeckt vielen Menschen, es gibt also eine große Zielgruppe potentieller Käufer
- es besteht kein Erklärungsbedarf, das Produkt Kaffee kennt (fast) jeder
- das Angebot ist zeitlos, nicht an Jahres- oder Tageszeiten gebunden, es kann immer verkauft werden
- Kaffee wird vom Verbraucher als angenehm empfunden
Außerdem entstand während des Brainstormings noch die Idee, dass das Angebot durch weitere Produkte erweitert werden könnte. Zusätzlich zur Tasse Kaffee könnte man z.B. belegte Brötchen verkaufen.
Man stellte aber auch schnell fest, dass dieses Produkt nicht nur Vorteile hatte.
Man musste auch einige Widerstände bedenken:
- Nicht nur dass es sehr viele Mitbewerber gibt, denn viele andere verkaufen Kaffee
- es gab teilweise gesundheitliche Bedenken zum Thema Koffein
Daneben war es bei genauer Betrachtung gar nicht so leicht so ein einfaches Produkt wie eine Tasse Kaffee zu verkaufen. Als weitere Nachteile wurden zusammengetragen:
- die Tasse heißer Kaffee muss schnell verkauft werden, sonst ist er kalt
- eine passende Verpackung ist nötig, man braucht zusätzlich eine Tasse
Trotz erkennbarer Probleme und sehr hoher Konkurrenz am Markt wollten alle weiter machen und die Strategie „Kundenwünsche erfüllen“ erfolgreich umsetzen. Denn jetzt sollte man mit dieser Strategie durch die Beantwortung gezielter Fragen zu neuen Kunden geführt werden. Und egal wie abwegig die Ideen während des Brainstormings dazu waren, alle wurden festgehalten.
1. Welche Wünsche könnten mit diesem Angebot beim Kunden befriedigt werden?
- Kaffee wärmt bei kalter Umgebung
- Kaffee macht fit und leistungsfähig
- Kaffee macht und / oder hält wach
Das sind die diese Kundenwünsche sind die Werbeanreize des Produktes.
2. Wer hat den Wunsch nach einer Tasse heißen Kaffee?
- wer im Kalten wartet oder arbeitet
- wer sich konzentrieren muss
- Frühaufsteher oder lange Arbeitende
- wer sich die gewohnte Tasse Kaffee auch unterwegs leisten will
Diese Menschen sind die Zielgruppe, die angesprochen werden soll, um das Produkt zu verkaufen
3. Wo sind diese Menschen bzw. wo können Sie Ihre Kunden finden?
- auf Bahnhöfen und in kalten Räumen
- in Büros, Schulen, Unis, Bibliotheken
- in Krankenhäusern
- in Einkaufs- und Wellnessbereichen
Das sind interessante Orte für die Werbung.
Alle Ergebnisse wurden gezielt in Werbeaktionen umgesetzt. Statt einer allgemeinen Werbung mit sehr hohen Streuverlusten versuchte das Team von Jungunternehmer jetzt nur noch gezielt die richtigen Interessenten als Kunden zu gewinnen.
Sie sprachen diese Personen mit ihrer Werbung direkt an und unterbreite ihre Angebote.
Bildlich gesprochen versuchten sie nicht mehr den Kaffee an Teetrinker zu verkaufen.
Außerdem hatten sie ihr Angebot anhand der Bedürfnisse der Kunden erweitert. Sie bieten jetzt zusätzlich Brötchen zum Frühstückskaffee an.
Auch auf die Frage „Warum soll ich bei Ihnen kaufen?“ hat das Team eine schlagkräftige Antwort, seitdem sie die Vorteile ihrer Produktes kennen, die für den Kunden interessant sind. Das zeichnet sie gegenüber ihren anderen Konkurrenten aus. Damit haben sie einen wichtigen Wettbewerbsvorteil.
Die Umsetzung der Erkenntnisse aus diesen Fragen war so erfolgreich, das sich die Mitarbeiter des Teams fast um zu viele neue Kunden kümmern mussten. Und sie stellten fest, dass „Kundenwünsche erfüllen“ funktioniert, egal bei welchem Produkt oder mit welcher Dienstleistung.
